一群年轻的创业者围在辣鸭脖老板巨志远身边取经。董婉愉 摄

　　暑假在即，本期创业讲堂围绕大学生“零投资”创业这个主题展开。昨天，在南京热情创业服务中心举办的专场讲座上，大学生介绍自己正在开展的零成本创业尝试，100多位大学生从江宁大学城、仙林大学城及市区校园赶来。本期推荐的是经过前期创业者们成功运作的项目，都涉及到营销。专家认为，创业中，人的素质更重要。“零投入”创业的关键是营销艺术，却恰恰是大学生的弱项。为此，本报创业讲堂的专家和项目企业家提醒大学生创业者：寻找市场和满足市场是营销的主要任务。

　　地毯式“扫街”卖出筷子消毒机

　　比起刚刚到手的毕业文凭，南京晓庄师范应届毕业生李欢拿到个体经营执照的时间更早些。根据学校鼓励创业的政策，李欢领取了工商营业执照后，拿了学校给予的1000元奖励金。

　　李欢是仪征人，家在农村，不富裕的家庭状况逼他更多地思考毕业后怎么办？他选择了创业。李欢学的是环保专业，他想到，创业需要知识，他成了校图书馆的常客，大量阅读书籍、杂志；常看央视的创业节目，从成功人士中汲取经验教训；参加创业实践活动。前不久，南京市人事局举办了一期大学生创业知识培训班，他作为学员，系统地触摸了创业的脉搏。临毕业，他反复思考，选择了“全自动筷子消毒机”营销项目，在江宁租房注册了“森绿环保科技服务中心”。

　　第一台机器的销售反映了他的执着。他选中学校一家快餐店为目标。为了弄清快餐店和老板的状况，他连续6天去吃蛋炒饭，吃饭时漫不经心地与服务员交谈，逐渐摸清了对方的情况。与老板交谈时，他采取的方法是帮老板算账：你一个月用一次性筷子约需二百元，一年2400元。而用消毒筷子一次性投入600元，可反复使用，而且环保、安全，3个月收回成本，一年少花1800元。老板半信半疑，尝试着用用看，结果成了他的客户。

　　李欢说，他是个内向的人，以前跟人说话都会红脸。但缺乏创业资金的人，只有选择营销，用自己的诚意和技巧，打动客户，取得佣金。现在，李欢自信心满满。他说，他天天扫街，边走边扫描店家：太小的店不适合用；太大的店看不上，只选中不溜的、使用一次性筷子的店。对老板文化高的，他讲环保；对文化不高的，他帮老板算账，为他节约资金，短短一个月，他就推销了6台机器，获利5000多元。

　　李欢是学环保专业的，推销臭氧消毒的环保筷子，仅是他事业的开头。

　　他谈了人生规划，边做筷子机，边寻找新的环保产业商机。不多的资金，使他更倾向以市场营销或代理名优产品销售为事业。

　　[点评]

　　本期创业讲堂的主题是“零投入”创业。“零投入”仅仅指的是资金的零投入或少投入，同时意味着需要知识和精力的大投入。李欢注册了营业执照，通过地毯式“扫街”寻找客户。有次，为了卖出机器，他曾遭到店家100多次冷眼，但他综合分析，认为这家老板仍是潜在客户。于是更换营销艺术，如主动帮老板印制和发放宣传册。老板终被感动，说“你一名学生能帮我宣传，比我的员工更关心饭店。”好心得到好报，生意终于成功了。可见，创业者掌握营销技术，不但创业的空间巨大，还真正做到了“零投入”创业。

　　卖鸭脖跨出创业第一步

　　徐州人徐广轩是去年毕业的大学生。刚毕业的他做了一年的保险代理，钱未赚到，但保险推销经历把他的脸皮磨厚了：对任何客户，不论冷脸热脸，都能从容谈生意。

　　小徐辞掉保险工作后，找到在校期间兼职的鸭脖子销售。老板巨志远，开店前也是一名创业班学员，对扶持大学生创业很热心。小徐家在农村、不富裕，家中无法支持他创业资金，他就与巨老板谈心，讲他的创业打算，老板说，销售鸭脖的展台，先免租金让你尝试尝试。小徐回到江宁区的母校，与一名熟悉的店老板拉关系，人家免费提供给他一小块地方放展台。最初，小徐从学校到江宁区取鸭脖子，是借了一辆自行车，来回骑一小时。有次，自行车爆胎后没钱换胎，他就坐公交车取货。公交车站到学校还有五六百米路，全靠肩扛着。之后他赚取了一笔钱，才换上新车。

　　小徐是学装潢设计的，他的小小展台内，鸭脖子产品摆得也有艺术感，如颜色相近的脚、翅、掌放在一个盘内，并摆出几何图案，赏心悦目。学校的女生是他主要的顾客，每天销售七八百元，一个月赚取六七千元。小徐打算，在新学期将鸭脖子销售到江宁大学城的其他学校。在方法上，联合其他学校学生，共同做市场，从中培养出他的团队。

　　大学生创业志向远大。小徐决不满足于当小刀手，他从一个销售点，盼望着搞江宁大学城联网销售，之后可能将香辣鸭脖子产品引向家乡徐州，在当地开加工厂、搞销售网，产品当然也不限于鸭脖子，应是休闲类食品。

　　[点评]

　　徐广轩在向到场的学弟学妹谈经验时，有同学问他，你当过学生会干部，怎么卖起鸭脖子？言下之意这个小生意太丢份。小徐不这样看，他说，农村大学生创业缺资金，好高骛远不现实。再说，产品没有大小之分，小产品也能做出大市场。话虽如此讲，但小徐也有自己的打算。他说，销售鸭脖子仅是他人生经历的一小段，主要是“吹糠见米”，易于启动创业，解决了缺资金问题，并由此迈出了创业第一步！之后，他做大学城连锁销售，将产品打回家乡将是第二步。第三步第四步还在探索中。在创业路上一步步走，才能走得稳。

　　老奶奶散步时做成贴膜生意

　　“我们最成功的一起家居定单就是雨花台区的赵奶奶做的，她在傍晚散步时用半小时向邻居介绍了我们的玻璃贴膜产品，结果对方立即联系我们上门安装。赵奶奶提成这笔定单时喜出望外，她说自己只是实事求是地介绍一些产品特点。”

　　南京华泰安膜千元创业计划的负责人陶先生昨天在讲堂上带来公司的宣传册页，并解说这种类似贴在汽车玻璃上的居家玻璃贴膜产品性能，立即引起讲堂上大学生的关注和强烈兴趣。

　　一位正读大一的男生说，我在网上了解过，这种降低能耗节能环保的东西在欧美居家市场的保有率在90%以上，而在国内居家行业，目前才刚起步，市场占有率还不到10%，因此我看中它市场的前景。但他觉得自己在推销方面完全摸不到门路，希望得到专家指点。

　　[点评]

　　“我们目前的推销不是央求对方购买我们的产品，而是让他明白：我有好产品，我能用它帮你忙。”先期创业并已成功的学员、“筷子消毒机”在南京的总代理徐春宁提醒这位大学生，要改变以往推销理念中“请求对方帮助自己”这个想法。“我们首先选择的是好的产品，一定要动足脑筋把它推荐给别人，这个过程就是比拼核心竞争力。”他表示，大学生没有资金投入，但有良好的知识结构，打了个比方，“勤劳的腿加上敢说的嘴”之外，要让对方看到购买你的产品后能给他带来的好处，将来他还会感激你，并意外让你获得更多的客源。本报记者 董婉愉 王卫庭